Książka z serii magister.pl.
Celem niniejszej pracy jest ukazanie, że negocjacje są skutecznym środkiem dla osiągnięcia przez bank nie tylko zysku, ale również poważania, prestiżu i – co najważniejsze – zaufania i lojalności klientów. Praca składa się z czterech rozdziałów.
Pierwszy z nich przybliża nieco istotę negocjacji, pokazuje również znaczenie poprawnej komunikacji dla procesu skutecznych negocjacji.
Rozdział drugi z kolei skupia się na skomplikowanych relacjach wiążących strony negocjacji, określając wzajemne pozycje, pożądane cechy oraz zachowania negocjatorów. Omówione zostały tu również najpopularniejsze style negocjacji występujące pomiędzy ich stronami.
Trzeci rozdział poświęcony został negocjacjom, które są typowe dla bankowości. Poruszony został istotny problem etyki w negocjacjach, omówiono również zagadnienia związane z przygotowaniem pracowników do uczestniczenia w negocjacjach oraz klasyfikacje klientów jako uczestników procesu.
W kolejnym rozdziale – czwartym, zawarta została swego rodzaju recepta na prowadzenie skutecznych negocjacji w bankowości, zawierająca szczegółowe omówienie każdej z faz negocjacji ze szczegółowym podkreśleniem znaczenia organizacji miejsca pertraktacji. Ponadto omówione zostały sposoby zachowania się wobec problemów pojawiających się w wielu sytuacjach negocjacyjnych, takich jak konflikty czy krytyka ze strony klienta.