Podręcznik zawiera usystematyzowaną wiedzę obejmującą cały proces sprzedaży relacyjnej, począwszy od poszukiwania potencjalnych klientów, a skończywszy na kontaktowaniu się z nabywcami już po dokonaniu przez nich zakupu. Autor prezentuje konkretne rozwiązania problemów, z jakimi spotykają się w swojej pracy sprzedawcy. Skupia się przede wszystkim na zagadnieniach związanych z prowadzeniem rozmów handlowych i z utrzymywaniem długotrwałych relacji z klientami.

Z książki tej czytelnik dowie się między innymi:
- jak rozpocząć rozmowę z klientem, aby przyciągnąć jego uwagę i zainteresować go produktem,
- jak przeprowadzić prezentację produktu, aby wzbudzić w kliencie pragnienie jego zakupu
- jak reagować na zastrzeżenia klienta powstrzymujące go przed podjęciem decyzji kupna,
- jak finalizować rozmowę, aby klient złożył zamówienie,
- jakie działania podejmować po dokonaniu sprzedaży, aby klient ponawiał zakupy.

Autor wychodzi z założenia, że skuteczną sprzedaż zapewnia poznanie potrzeb klienta i powiązanie ich z korzyściami, jakie daje oferowany produkt. Przedstawia więc techniki opierające się na wiedzy o procesach myślowych nabywcy. Odwołuje się przy tym do własnych bogatych doświadczeń, a także opisuje sposoby stosowane przez najlepszych amerykańskich sprzedawców. Porusza również takie zagadnienia, jak psychologia sprzedaży, problemy etyczne związane ze sprzedażą, komunikacja między sprzedawcą a klientem, zarządzanie czasem i obszarem sprzedaży.

Zaprezentowane w książce metody zostały zilustrowane licznymi przykładami oraz studiami przypadków, które pozwalają czytelnikowi na przeanalizowanie różnych sytuacji sprzedaży pod kątem zastosowania w nich odpowiednich technik. Podręcznik zawiera także ćwiczenia, m.in. polegające na przygotowaniu prezentacji i odgrywaniu ról.

Książka jest przeznaczona dla osób doskonalących się w zawodzie sprzedawcy, dyrektorów i pracowników działów handlowych przedsiębiorstw, szkoleniowców oraz wykładowców i studentów marketingu.

stron 604
Oficyna Wydawnicza - 2004 r.
83-89355-18-3
twarda okładka
stan: dobry +

(Reg. 6A)