Sprzedaż metodą spin Neil Rackham

Stan BDB -

Pełny tytuł: Sprzedaż metodą SPIN (tytuł oryginału: SPIN Selling)

Najbardziej rewolucyjna książka o sprzedaży w historii już w Polsce!

Firma Huthwaite od szeregu lat prowadzi kosztowne badania nad efektywnością sprzedaży. Ich wyniki – zawarte w niniejszej książce – to doskonale udokumentowany zbiór bezcennych informacji dotyczących technik sprzedawania. Owocem pracy autora jest unikalna strategia sprzedaży SPIN, polegająca na zadawaniu pytań sytuacyjnych, problemowych, implikacyjnych i naprowadzających. Najlepsi na świecie handlowcy już z niej korzystają, a dzięki publikacji niniejszej książki te rewolucyjne i łatwe w użyciu metody mogą wzbogacić także twój arsenał technik sprzedaży.

Autor wyjaśnia w błyskotliwy i przekonujący sposób, dlaczego tradycyjne modele sprzedaży – opracowane na potrzeby handlowców zawierających transakcje o małej wartości – nie sprawdzają się w sprzedaży na dużą skalę. Pokazuje, w jaki sposób konwencjonalne metody stają się źródłem niepowodzeń handlowców zawierających transakcje o dużej wartości. Co najważniejsze, w niezwykle przejrzysty sposób objaśnia działanie bardzo skutecznej strategii SPIN.

Najlepiej sprzedająca się książka o sprzedaży już w sprzedaży.

Żadna inna metoda nie ma tak solidnego oparcia w niepodważalnych danych naukowych. Być może uznasz techniki Rackhama za kontrowersyjne, często bowiem są wyraźnie sprzeczne z konwencjonalną wiedzą na temat sprzedawania. Jednak w ostatecznym rozrachunku zaprezentowane w tej książce dowody przekonają cię i uczynią z ciebie zwolennika metody SPIN.

Metoda SPIN stała się prawdziwym przełomem w sprzedaży. Jej autor - Neil Rackham - od lat pozostaje jednym z najczęściej zapraszanych prelegentów na konferencje sprzedażowe (na zdjęciu z Gerhardem podczas konferencji

Jak się przekonasz w trakcie lektury rozdziałów tej książki, odkryto, że owocna rozmowa handlowa przebiega według schematu określonego mianem SPIN. Polega on na wykorzystaniu odpowiedniej sekwencji, odpowiednich pytań. Sekwencja pytań SPIN składa się z:

Pytań sytuacyjnych. Najlepsi sprzedawcy zadają na początku rozmowy pytania, których celem jest gromadzenie informacji o faktach i ogólnych uwarunkowaniach sprzedaży. Typowe pytania sytuacyjne mogą brzmieć następująco: „Od jak dawna korzystają państwo z obecnego wyposażenia?” albo „Czy może mi pan opowiedzieć o planach rozwoju pańskiej firmy?” Choć pytania sytuacyjne odgrywają ważną rolę w zbieraniu informacji, dobry sprzedawca ich nie nadużywa, ponieważ nadmiar takich pytań może znudzić lub zirytować klienta.
Pytań problemowych. Po zgromadzeniu wystarczającej ilości informacji o sytuacji klienta można przejść do następnego rodzaju pytań. Skuteczni sprzedawcy pytają na przykład: „Czy ta operacja jest trudna?” albo „Czy nie martwi państwa niska jakość produktów wytwarzanych za pomocą starej maszyny?” Takie pytania pozwalają wyeksponować problemy, trudności i przyczyny niezadowolenia w dziedzinach, w których produkt oferowany przez sprzedawcę może przynieść poprawę. Niedoświadczeni ludzie zazwyczaj zadają zbyt mało pytań problemowych.
Pytań implikacyjnych. W przypadku sprzedaży na małą skalę sprzedawcy mogą odnosić spore sukcesy, zadając odpowiednie pytania sytuacyjne i problemowe. Kiedy jednak skala sprzedaży jest większa, pojawia się potrzeba wprowadzenia trzeciego rodzaju pytań – bardziej złożonych i skomplikowanych. Chodzi o pytania implikacyjne, a ich typowe przykłady mogą wyglądać następująco: „Jak ten problem wpłynie na państwa przyszłą rentowność?” albo „Jaki wpływ na zadowolenie klientów ma obecny wskaźnik odrzutów?” Pytania implikacyjne odwołują się do jakiegoś problemu klienta i pozwalają dokładniej zbadać jego implikacje lub konsekwencje. Jak się przekonasz, zadając pytania tego typu można pomóc klientowi dostrzec powagę lub pilność problemu. Pytania implikacyjne odgrywają szczególnie ważną rolę w sprzedaży na dużą skalę. Okazuje się, że nawet bardzo doświadczeni handlowcy rzadko potrafią dobrze je zadawać. W niniejszej książce poświęcono dużo uwagi pytaniom tego typu.
Pytań naprowadzających. Odkryto także, iż najskuteczniejsi sprzedawcy zadają w fazie badania pytania, które określono mianem naprowadzających. Dobrymi przykładami pytań należących do tej grupy są zdania: „Czy przyspieszenie tej operacji o 10% byłoby wskazane?” albo „Jaką korzyść przyniosłoby państwu zwiększenie jakości tej operacji?” Pytania naprowadzające mają kilka zastosowań. Zmuszają one klienta do poinformowania cię o korzyściach, które może on odnieść w wyniku nabycia twojego produktu lub usługi. Pytania naprowadzające mają ogromny wpływ na owocność rozmowy. W czasie badań odkryto, że najlepsi sprzedawcy zadają ponad 10 razy więcej pytań tego rodzaju niż przeciętni handlowcy.
Model SPIN
Te cztery grupy pytań tworzą bardzo skuteczny schemat, wykorzystywany przez najlepszych sprzedawców w czasie najważniejszej fazy rozmowy, czyli badania. Należy podkreślić, że nie jest to sztywny schemat. Na przykład najskuteczniejsi sprzedawcy nie zadają wszystkich zaplanowanych pytań sytuacyjnych przed przejściem do pytań problemowych. Jednak ogólnie rzecz biorąc można powiedzieć, że większość pytań sytuacyjnych jest zadawana na początku rozmowy, a pozostałe mniej lub bardziej dokładnie wpisują się w sekwencję S-P-I-N.